春節(jié)臨近，酒業(yè)迎來了一年中的銷售熱季。日前，記者走訪白酒行業(yè)發(fā)現(xiàn)，各大酒企卯足了勁，降價去庫存、調(diào)整產(chǎn)品線。同時在營銷渠道上，一些傳統(tǒng)酒企已經(jīng)頻頻“觸網(wǎng)”，通過線上線下互動，沖破供需雙方信息不對稱瓶頸，以創(chuàng)新售前服務(wù)等方式，推出“互聯(lián)網(wǎng)+”定制酒，實現(xiàn)產(chǎn)品的精準營銷。 本報記者 黃文珍 文/圖

產(chǎn)品多樣化 價格漸親民

昨日，記者走訪市區(qū)各大商超，白酒堆頭被放置于顯眼位置。記者觀察，一些知名白酒品牌推出了多系列酒品，促銷活動如火如荼，價格也趨向“親民”，300元以下的品類占據(jù)大多數(shù)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，傳統(tǒng)白酒行業(yè)經(jīng)歷了“黃金十年”之后，面臨產(chǎn)能過剩，庫存高企的困擾，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，白酒行業(yè)產(chǎn)量規(guī)模超過了消費量的一倍。

對此，一些酒企加快了產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐，主動對接消費者多樣化的需求。比如，茅臺、董酒、五糧液、瀘州老窖等中國名酒，開始重新制定營銷戰(zhàn)略，推出喜宴、會展、商務(wù)禮品、收藏等細分市場。在2013年至2014年深度調(diào)整“陣痛期”后，調(diào)整成效初步顯現(xiàn)，行業(yè)及市場發(fā)展總體上趨于平穩(wěn)。

“在新的消費時代，隨著消費者經(jīng)濟實力的提升和對健康生活方式的追求，生產(chǎn)有益健康的好酒是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新上堅守的方向。”貴州董酒股份有限公司相關(guān)人士介紹，為此，董酒始終堅持傳統(tǒng)純糧固態(tài)發(fā)酵的釀造工藝，保證自身品質(zhì)。采用小曲小窯制取酒醅、大曲大窯制取香醅的傳統(tǒng)釀造工藝，并特選130多種本草參與制曲，經(jīng)過發(fā)酵、蒸餾而進入酒中，既讓酒多了一份爽口的藥香味，還對人體健康有好處。

白酒行業(yè)推互聯(lián)網(wǎng)定制酒

記者走訪了解到，在營銷渠道上，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為一些酒企在酒業(yè)深度調(diào)整期升級的方向之一，其中互聯(lián)網(wǎng)定制酒是一些知名酒企以密切消費者需求為突破口，以高性價比或特色產(chǎn)品迎合消費者催生的產(chǎn)物。

以董酒為例，2014年底，董酒組建了互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，開始正式試水互聯(lián)網(wǎng)。“事實上，在這之前，公司就上線了董仕會APP，首推粉絲經(jīng)濟。彼時運營APP并不是以銷售為目的，而是給董粉提供交流溝通的平臺，也承載了董酒售后服務(wù)的功能。”董酒互聯(lián)網(wǎng)營運中心總經(jīng)理寇樹申告訴記者，董粉們在APP上評價酒品口感，對包裝、產(chǎn)品設(shè)計等發(fā)表意見，通過對這些反饋信息進行大數(shù)據(jù)分析，能夠較為精準的摸清消費者的喜好與需求。如今，這個平臺已聚集了1萬多個鐵桿粉絲。

據(jù)了解，2015年6月該企業(yè)在充分尋求董粉需求與意見后，推出了首款定制白酒——陳香董酒。“從度數(shù)、容量、價格、酒質(zhì)、包裝期許等方面與董粉深入探討。”在研制出三種酒體之后，選取了1000個資深董粉為樣本，將樣酒寄送給他們，讓其品鑒過后填寫反饋報告給我們，通過數(shù)據(jù)分析，最終確定一款酒。“這款專門面向董粉的定制酒，20分鐘即銷售了1900多瓶。同時我們發(fā)現(xiàn)，參與品鑒的粉絲購買率達90%以上。”

“長期以來，白酒企業(yè)的生產(chǎn)模式都是由企業(yè)的酒體設(shè)計部門或釀酒師根據(jù)經(jīng)驗設(shè)計好酒體，然后包裝上市，完全忽略了消費者的需求。”寇樹申說，而“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心就是打破供需雙方信息不對稱，通過邀請消費者參與酒體的品鑒與酒體設(shè)計，并根據(jù)消費者對酒體的選擇和提出的反饋意見，最大限度地讓產(chǎn)品貼合消費者的實際需求，消費者在產(chǎn)品正式上線之前，已經(jīng)對產(chǎn)品有了認知。

“五糧液、汾酒等傳統(tǒng)白酒企業(yè)也推出了各自的互聯(lián)網(wǎng)定制酒。”業(yè)內(nèi)人士認為，“互聯(lián)網(wǎng)+”正在深刻改變酒行業(yè)的業(yè)態(tài)和規(guī)則，與消費者關(guān)系、產(chǎn)品研發(fā)策略、銷售模式與網(wǎng)絡(luò)格局、營銷模式都發(fā)生了巨大的變化，而互聯(lián)網(wǎng)定制酒更深層次的影響是白酒產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的重構(gòu)，即酒類電商不僅是渠道商，還能讓普通消費者參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)中。

線上銷售額 大幅上升

“目前，董酒已經(jīng)和天貓、京東、酒仙網(wǎng)、1919酒類直供等電商平臺展開了深度合作。”上述董酒相關(guān)人士介紹，為了保證正品，董酒所有產(chǎn)品都由公司的倉庫中直供，中間沒有任何流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

寇樹申透露，2015年度經(jīng)過大量的消費者調(diào)研以及與電商平臺的深度合作，最終與酒仙網(wǎng)合作推出了“何香董酒”、與1919酒類直供合作推出了“天香董酒”。截至目前董酒在線上已開發(fā)出包括何香董酒、陳香董酒、天香董酒、小規(guī)格國密董酒、天香董酒禮盒等6種產(chǎn)品。“從2014年底成立互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部至今，銷售額已經(jīng)翻了四倍多”。

業(yè)內(nèi)人士分析，包括茅臺、洋河等在內(nèi)的傳統(tǒng)酒企通過自建網(wǎng)絡(luò)商城、與電商平臺或酒類垂直電商合作等方式，搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車道。并針對不同電商平臺研發(fā)差異化、個性化定制產(chǎn)品，憑借消費群體的聚焦、較低成本的渠道費用，擁有傳統(tǒng)產(chǎn)品不具備的價格優(yōu)勢和良好的推廣效果，同時又維護了線下酒企的價格體系，能夠帶來多贏結(jié)果，是值得傳統(tǒng)酒企大力開拓、潛力巨大的領(lǐng)域。